销售员的成败取决于第一印象形成的时间只有30秒

 

与跟任何人接触一样，第一印象相当重要。决定你跟她以后的交往思维的，其实在你俩见面的短短30秒内就决定了。宋予老师认为，对任何一名销售员来说，成交与否很大程度上决定于与客户最初接触的30秒。如果不能在30秒内的关键时间内让客户舒服，消除客户对你的疑惑、警戒和紧张心理，接受你的沟通的提议，即使你再努力，也很难得到理想的结果。

 

    “形成第一印象的时间只有30秒。”从销售员出现那一刻起，客户会在短短的半分钟内对面前的这个人作出一个全方位的判断。在这半分钟的心理博弈中，客户最大的压力就是唯恐作出错误的判断，购买了不理想的商品；而销售员的压力在于如何迅速建立起客户的信任感。因为这么短的时间内，销售员能够展示的只有自己的仪表和态度，其他的几乎都来不及做。

 

    汤姆·霍普金斯曾说过：“顶尖的销售人员在进门的那一瞬间，就可分辨出来。”这就是心理学中所说的“首因效应”。那些相信“一见钟情”的人，遇到他讨厌的人，也几乎在那一见中锁定了。

 

    “首因效应”是指在人际知觉中，我们对他人的第一印象。第一印象不管正确与否，总是鲜明、牢固的，往往左右着对对方的评价。因为，人都比较懒惰，很容易让自己的直觉左右自己的心理，很少运用理性思维去考虑。我们在生活中通常根据第一印象将他人归类，然后再根据这一类别系统的特点对此人加以推论、作出判断，面对销售员时也是如此。通常所说的“先入为主”，便是这个意思。

 

    心理学家研究发现，第一印象一旦形成很难改变，甚至可以保持七年之久。因为一旦形成第一印象后，每个人都会自然倾向于找更多的证据来确定他们已形成的结论，而不会去找证据来反驳它。所以，很多深谙此道的老板们，很懂得包装自己，买宝马奔驰，穿名牌，戴名表。即便俗气，那也是做“生意需要”。

 

    一、穿着得体，仪表得体

 

    人靠衣装，佛靠金装。外观有时候会影响别人对自己的判断。著名作家马克·吐温曾说过：服装建造一个人，不修边幅的人在社会上是没有影响的。

 

    仪表得体很重要，客户往往根据仪表来判断一个人。如果销售人员穿着不当，客户的注意力就会一下集中在你的服装上。客户就会想：“这个人连穿着都不注意细节，他的商品真的会有那么好吗？”我们都知道这种以貌取人是不对的，但从心理学的角度看，任何人都免不了以貌取人。

 

    正如一位专家所说的“形象如同天气一样，无论是好是坏，别人都能注意到，但却没有人告诉你。”服装是自我展示和表现成就的工具。我们在购买任何一种商品的时候，都喜欢和有经验并很优秀的人交流，因为他们会给我们提供更好、更有价值的建议，而得体的仪表恰恰能给人的心理带来信任和专业的感觉。

 

    服装就是给客户展示一个什么样的形象和个性的道具。对一个追求职业成功的销售员来说，你穿着的第一目的不应是为了自己的舒适，而是创造一个你渴望的、有利于事业成功的形象，当然，有一天你真的是大腕了，你就可以像乔布斯那样穿着随意，打造自己的个性形象。

 

    去见客户之前，销售人员要在个人形象上做好充分的准备。